NAMA : INTAN YUSFINDHANI PUTRI
KELAS : 3EA14
NPM : 14213448
Pengertian
pembeli dan pembelian
·
Pembeli
Pembeli diambil dari istilah asing
(Inggris) yaitu consumer, secara harfiah dalam kamus-kamus pembeli diartikan
sebagai seseorang atau sesuatu perusahaan yang membeli barang tertentu atau
menggunakan jasa tertentu, atau sesuatu atau seseorang yang mengunakan suatu
persediaan atau sejumlah barang. Ada juga yang mengartikan pembeli adalah
setiap orang yang menggunakan barang atau jasa. Konsumen atau pembeli dibedakan
menjadi dua yaitu: konsumen sebagai orang alami atau pribadi kodrati dan
konsumen sebagai perusahan atau badan hukum pembedaan ini penting untuk
membedakan apakah konsumen tersebut menggunakan barang tersebut untuk dirinya
sendiri atau untuk tujuan komersial.
·
Pembelian
Pembelian adalah Suatu pristiwa atau tindakan yang
dilakukan oleh dua belah pihak dengan tujuan menukarkan barang atau jasa dengan
menggunakan alat transaksi yang sah dan sama-sama memiliki kesepakatan dalam
transaksinya, dalam pembelian terkadang akan terjadi tawar menawar antara
pembeli dan penjual hingga mendapatkan kesepakatan harga yang kemudian akan
melakukan transaksi penukaran
Faktor-faktor
yang mempengaruhi pembelian
Perilaku Konsumen
menurut Schiffman, Kanuk (2004, p. 8) adalah perilaku yang ditunjukkan konsumen
dalam pencarian akan pembelian, penggunaan, pengevaluasian, dan penggantian
produk dan jasa
yang diharapkan dapat memuaskan kebutuhan
konsumen.
Beberapa faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen adalah :
·
Faktor Sosial
Sikap dan perilaku seseorang
dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok dimana orang tersebut berada
yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership group. Membership group
terdiri dari dua, meliputi primary groups (keluarga, teman, tetangga, dan rekan
kerja) dan secondary groups yang lebih formal dan memiliki interaksi rutin yang
sedikit (kelompok keagamaan, perkumpulan profesional dan serikat dagang).
(Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp. 203-204).
b.
Family Influence
Keluarga memberikan
pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para pelaku pasar telah memeriksa
peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian produk dan servis
yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam
keputusan yang melibatkan restoran fast food. (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
p.204).
c. Roles
and Status
Seseorang memiliki
beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan, organisasi. Sebuah
role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada seseorang untuk dilakukan
sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang
merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat (Kotler,
Amstrong, 2006, p.135).
·
Faktor
Personal
a.
Economic
Situation (Keadaan
Ekonomi)
Keadaan ekonomi
seseorang akan mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex diposisikan
konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen menengah.
Situasi ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi pemilihan produk dan
keputusan pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006, p.137).
b.
Lifestyle
(Pola/Gaya Hidup)
Pola kehidupan
seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang
tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan
yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler, Amstrong,
2006, p.138)
c.
Personality
and Self Concept (Karakteristik)
Personality adalah
karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan respon
terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya orang yang
percaya diri, dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah
beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong, 2006, p.140). Tiap orang memiliki
gambaran diri yang kompleks, dan perilaku seseorang cenderung konsisten dengan
konsep diri tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212).
d.
Age and Life
Cycle Stage (Umur)
Orang-orang merubah
barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa makanan,
baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga
dibentuk oleh family life cycle. Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan
umur sering diperhatikan oleh para pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh
perbedaan yang besar dalam umur antara orang-orang yang menentukan strategi
marketing dan orang-orang yang membeli produk atau servis. (Kotler, Bowen,
Makens, 2003, pp.205-206)
e.
Occupation
Pekerjaan
seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Contohnya, pekerja
konstruksi sering membeli makan siang dari catering yang datang ke tempat
kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan siang dari full service restoran,
sedangkan pekerja kantor membawa makan siangnya dari rumah atau membeli dari
restoran cepat saji terdekat (Kotler, Bowen,Makens, 2003, p. 207).
·
Faktor Psychological
a.
Motivation (Moitivasi)
Kebutuhan
yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari
kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu
kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hierarki,
dari yang paling mendesak sampai paling tidak mendesak (kebutuhan psikologikal,
keamanan, sosial, harga diri, pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang
paling mendesak itu sudah terpuaskan, kebutuhan tersebut berhenti menjadi
motivator, dan orang tersebut akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan
paling penting berikutnya (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.214).
b. Perception (Persepsi)
Persepsi
adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, dan menerjemahkan
informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari dunia. Orang dapat
membentuk berbagai macam persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama
(Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.215).
c. Learning (Pembelajaran)
Pembelajaran
adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari
informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari membaca, diskusi,
observasi, berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru
yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi
individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama
(Schiffman, Kanuk, 2004, p.207).
d. Beliefs and Attitude (pemikiran deskriptif)
Beliefs
adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs dapat
didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman (Kotler, Amstrong, 2006,
p.144). Sedangkan attitudes adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan
kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide
(Kotler, Amstrong, 2006, p.145).
·
Faktor Cultural
Nilai-nilai
dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui
keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Penentu
paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Culture, mengkompromikan
nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang
secara terus-menerus dalam sebuah lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
pp.201-202).
a.
Subculture
Sekelompok
orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan
keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006, p.130).
Meskipun konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan, nilai,
sikap, dan perilakunya seringkali berbeda secara dramatis. (Kotler, Bowen,
Makens, 2003, p.202).
b.
Social Class
Pengelompokkan
individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial tidak
hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya pendapatan, tetapi ditentukan
juga oleh pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006,
p.132).
Keputusan Pembelian
Keputusan
pembelian menurut Schiffman, Kanuk (2004, p.547) adalah pemilihan dari dua atau
lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat
membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan
untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan
keputusan tersebut itu dilakukan. Bentuk proses pengambilan keputusan tersebut
dapat digolongkan sebagai berikut:
1. Fully Planned Purchase
Baik
produk dan merek sudah dipilih sebelumnya. Biasanya terjadi ketika keterlibatan
dengan produk tinggi (barang otomotif) namun bisa juga terjadi dengan
keterlibatan pembelian yang rendah (kebutuhan rumah tangga). Planned purchase
dapat dialihkan dengan taktik marketing misalnya pengurangan harga, kupon, atau
aktivitas promosi lainnya.
2. Partially Planned Purchase
Bermaksud
untuk membeli produk yang sudah ada tetapi pemilihan merek ditunda sampai saat
pembelajaran. Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh discount harga, atau
display produk
3. Unplanned Purchase
baik
produk dan merek dipilih di tempat pembelian. Konsumen sering memanfaatkan
katalog dan produk pajangan sebagai pengganti daftar belanja. Dengan kata lain,
sebuah pajangan dapat mengingatkan sesorang akan kebutuhan dan memicu pembelian
(Engel, F. James, et.al , 2001, pp.127-128)
Dari penulisan ini juga
didapat tipe-tipe perilaku konsumen dalam pembelian produk, yakni :
Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
a. Budget Allocation (Pengalokasian budget).
Pilihan konsumen
terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau
menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang
dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak).
Perilaku pembelian yang
menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori
produk atau jasa itu sendiri.
c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan
produk).
Perilaku pembelian
berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan
melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi
bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan
proses pembelian.
d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya).
d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya).
Pilihan konsumen untuk
memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.
Keinginan
membeli barang dengan kebutuhan membeli barang terhadap perilaku pembelian
Apa
yang Anda inginkan tidak selalu Anda butuhkan. Perbedaan antara keinginan (wants) dan kebutuhan (needs) penting untuk dikenali agar
kita tidak jatuh ke dalam hidup konsumtif dan suka membeli sesuatu tanpa
rencana (impulse buying). Dalam
kehidupan modern ini, seringkali batas antara keinginan dan kebutuhan menjadi
kabur. Berbagai iklan, informasi, rekomendasi dan lain-lain mengubah cara
pandang akan sesuatu. Hal yang tadinya dianggap keinginan mewah, perlahan
berubah menjadi keinginan yang wajar sampai akhirnya berubah menjadi sebuah
kebutuhan.Ketika ini terjadi, tak jarang kebutuhan yang lebih utama dan penting
malah mendapat prioritas belakangan.
Kebutuhan
adalah fungsi dasar atas sesuatu yang secara esensial diperlukan: makan untuk
memenuhi nutrisi, tempat tinggal untuk istirahat, transportasi untuk bekerja,
pendidikan untuk masa depan anak dan lain-lain.
Sedangkan
keinginan adalah semua fungsi tambahan yang jika tidak ada sebenarnya tidak
mengganggu hidup Anda akan tetapi Anda mengharapkan untuk bisa mendapatkan
fungsi tambahan tersebut. Makanan yang mahal, rumah yang besar dan mewah, mobil
baru dan mengkilat, dan seterusnya. Keinginan seringkali merupakan perwujudan
untuk menegaskan status sosial seseorang sekaligus membuktikan kepada orang
lain bahwa dia mampu memilikinya.
Mengelola Keinginan
Ketika
seseorang menginginkan sesuatu, seringkali aspek emosional lebih mendominasi
daripada aspek rasional. Bayangkan ketika Anda berjalan-jalan ke mall kemudian
melihat tas yang bagus. Anda sangat ingin memilikinya karena tas tersebut akan match
dengan gaya Anda sekaligus dapat ditunjukkan kepada rekan-rekan waktu
pertemuan bersama minggu depan. Aspek emosional yang muncul adalah hasrat kuat
untuk memiliki sehingga seolah-olah menjadi kebutuhan.
Jika
kita berhenti sejenak dan berpikir, maka Anda bisa mempertimbangkan keputusan
pembelian dengan lebih jernih. Anda akan berpikir bahwa di rumah masih ada 3
tas bagus yang jarang dipakai. Tas yang baru dilihat inipun mungkin hanya akan
terpakai beberapa kali. Kalau dibeli, harganya cukup mahal sementara
kegunaannya terbatas. Untuk memenuhi gengsi mungkin terlihat diperlukan tapi
secara fungsi sebenarnya tidak ada yang berbeda.
Lantas,
apakah setiap keinginan selalu tidak baik dan tidak boleh dipenuhi? Jawabannya
adalah tergantung kondisi dan kemampuan Anda saat itu. Jika Anda memiliki
banyak uang, membeli barang yang mahal dan memiliki prestise tentu sah-sah saja
asalkan bukan dengan niat menyombongkan diri. Sebaliknya jika penghasilan Anda
masih terbatas tapi memaksakan, maka di sinilah letak permasalahannya. Orang
yang memiliki uang banyak sekalipun bukan berarti bisa memenuhi apa yang
diinginkannya. Prinsip utama adalah pengendalian diri, pengendalian keinginan,
dan menilai secara bijak apa yang perlu dipenuhi dan apa yang tidak. Dengan
demikian Anda menjadi pengambil keputusan yang bijaksana.
Tips Mengelola Keinginan dan
Kebutuhan
Berikut
adalah tips sederhana yang dapat Anda pakai untuk mengelola segala keinginan
dan kebutuhan dengan lebih baik:
- Susun segala kebutuhan Anda
- Prioritaskan kebutuhan tersebut dan pastikan terpenuhi lebih dahulu
- Tentukan beberapa hal yang menjadi keinginan Anda
- Tanyakan kepada diri Anda seberapa besar Anda membutuhkan dan mengharapkan keinginan-keinginan tadi dan buat skala prioritas
- Jika Anda memiliki kelebihan dana, silakan lihat daftar keinginan yang mungkin dipenuhi setelah memastikan kebutuhan penting telah terpenuhi. Tanyakan pula pada diri Anda apakah kelebihan dana tersebut pantas digunakan untuk memenuhi keinginan atau ada tempat lain yang lebih membutuhkan dan lebih berhak atas kelebihan tersebut.
- Jika Anda tidak memiliki kelebihan dana, hindari melihat benda-benda yang bisa menciptakan munculnya keinginan karena akan menjadi obsesi.
- Jika Anda terlanjur tertarik dan memiliki keinginan untuk membeli sesuatu, hindari untuk membeli langsung pada saat itu. Netralkan emosi dan perasaan Anda dan biarkan aspek rasional Anda mengimbangi. Nanti setelah pertimbangan Anda sudah lebih wajar dan adil, Anda dapat memutuskan apakah barang yang menarik hati tadi perlu untuk dibeli atau tidak.
Study
kasus
Sebagai
contoh, ada keluarga yang rela mengambil kredit untuk membeli sebuah TV LCD
baru berharga di atas 10 juta rupiah. Padahal sebelumnya keluarga tersebut
masih memiliki TV yang cukup baik dan besar meskipun sudah berumur beberapa
tahun. Dengan pembelian TV baru tadi mau tidak mau mengganggu pengeluaran rutin
keluarga tersebut sampai-sampai uang sekolah anak harus menunggak karena
tagihan kredit yang jatuh tempo.
Contoh
lain adalah seorang eksekutif muda yang menyukai teknologi. Sekitar 6 bulan
lalu dia telah membeli Smartphone
berharga 4 jutaan. Dengan maraknya pengguna Blackberry belakangan ini, sang eksekutif muda pun tergoda dan
menghabiskan lebih dari setengah gaji bulanannya untuk memenuhi keinginan
tersebut. Dengan mainan baru tersebut, dia bisa chatting kapan saja, melakukan update statusnya di situs Facebook, sampai menerima email secara
instan. Dengan pembelian Blackberry tersebut, sang eksekutif muda kesulitan
untuk membiayai pengeluarannya pada bulan berjalan termasuk membantu
membayarkan uang kuliah adiknya yang selama ini dia lakukan.
Dari
kedua contoh di atas kita akan melihat apa yang sebenarnya menjadi kebutuhan
dan apa yang merupakan keinginan belaka.
Pada
contoh pertama yakni pembelian TV LCD, keluarga tersebut membutuhkan TV untuk
menonton berita sekaligus hiburan keluarga. Kebutuhan tersebut sebenarnya
terpenuhi karena TV lama yang dimiliki berukuran cukup besar yakni 29 inch dan
seluruh anggota keluarga cukup puas menggunakannya. Akan tetapi muncul
keinginan untuk mengganti dengan LCD TV agar ruang keluarga terlihat lebih
elegan dan mewah. Meskipun sebenarnya lebar layar yang ditawarkan tidak jauh
berbeda dari TV yang lama. Layar LCD memang terlihat lebih menarik, namun
sebenarnya secara total tidak memberi perbedaan signifikan bagi keluarga
tersebut.
Pada
contoh yang pertama ini, keluarga tersebut telah mengorbankan kepentingan dan
kebutuhan yang lebih utama yakni pendidikan anak. Dengan pembelian tersebut,
mereka harus membayar cicilan yang lumayan setiap bulannya sehingga sedikit
mengganggu pengeluaran rutin bulanan termasuk membayar uang sekolah anak yang
juga cukup mahal. Keluarga ini telah mengubah keinginan menjadi kebutuhan dan
sebaliknya kebutuhan digeser pada urutan yang lebih bawah.
Sekarang
kita lihat contoh kedua. Eksekutif muda yang satu ini sebenarnya sudah cukup
puas dengan Smartphone-nya. Meskipun tidak secanggih Blackberry, namun device
yang lama juga memiliki kemampuan untuk akses internet. Adapun email memang
tidak bisa diakses instan namun masih bisa disinkronkan dari komputer sehingga
bisa dibaca dalam perjalanan.
Pada
contoh kedua, yang menjadi kebutuhan adalah alat komunikasi, terutama suara dan
sms. Kebutuhan internet sebenarnya sudah lebih dari cukup terpenuhi dari
komputer yang ada. Namun keinginan akan alat yang baru karena banyak orang
memakainya membuat gengsi sang eksekutif muda terpancing. Dia pun mengorbankan
kebutuhan lain yang lebih penting demi menyalurkan hasrat menginginkan sesuatu.
Sumber
